1、结合你之前的工作经历和熟悉的电商平台，描述一下你个人的选品思路。
我的工作经验站点全部为品牌站, 选品更多关注垂直品类
选品策略: 重量轻, 易消耗, 高利润, 非易碎品, 不带电/非液体(物流渠道问题)
选择珠宝配饰, 定制饰品, 定制礼品品类主要考虑相关产品情感溢价高(强旺季属性:情人节/母亲节/父亲节/黑五网一圣诞购物季), 利润高(600%+利润, 高利润有足够预算空间进行前期广告投放测试), 体积小重量轻 (净重小于30g, 物流成本非常低), 同时定制饰品/礼品由于定制特性, 退货及返修率极低.
之前的工作选品可以按照时间维度分为三个阶段:
#1. [16-17年]独立站, 期间主要跑: 女装Dress 及 泳装(Bikini, Onepiece)类目, 彼时测款难度低, 选品较为原始, 直接拿到供应链的产品即可开始销售, 各种合规政策&素材文案政策都较为宽松, 拿到供应商产品图制作素材后直接在FB渠道测款, 5刀/组即可产生转化. 当时的平台和独立站都处于铺货阶段, 上架即有销售.
#2. [18-20年]AMZ/独立站, 期间主要跑: 珠宝配饰, 定制饰品(Birthstone,NameNecklace等), 定制礼品, 鞋靴(Loafer), 泳装(Bikini, Onepiece)等类目. 此时产品销售已经根据店铺平台, 引流渠道调性不同产生了用户圈层的区别. eBay/AMZ 的热卖款并不适用独立站销售, 此时选品分为4个主要部分:
- 工具选品 BigSpy、Idvert、ADSPY. BigSpy 收费后放弃, 主要使用 ADSPY
- 关键词/趋势 主流搜索引擎的自然搜索关键词趋势作为选品依据
- 竞对跟卖 关注竞对的 FBPage, IG, Pin 等社媒账号, Ad Library 找扩量 Post 选品跟卖
- 供应商 在供应商处得到出货量大的产品也是选品判断之一
#3. [20-22年]独立站, 期间站点已经度过起步-探索期, 进入追求增长的阶段, 此时选品在以上基础再次增加: - IG、Pin, YouTube 等带有”种草“特性的社媒渠道, 收集腰-头部网红/达人的相关热门产品
- 根据年度类目销售数据进行热卖产品的延伸开发, 同时关注新品表现及季度复购数据进行产品开发调整
- 用户分析 通过已购用户, EDM, 官方社媒账号数据提取用户痛点作为选品的产品开发依据
2、在工作中，你最关心的数据指标有哪些？说明理由以及你会根据这些指标的变化做哪些优化？
关注的数据指标分别为以下两部分, 主要关注的数据指标在广告投放端, 运营端数据更多用作记录与趋势判断
#站点运营端数据:
- 当月每日销售额、订单数、访问量、站点整体ROI
- 月度数据汇总
- 复购数据 复购订单数量、复购订单占比
- 新品数据 当月上新量、当月出单新品、当月动销比、当月新品销售占比. 同时整理汇总季度相关数据
- 单品数据 单个sku的销量、销售额、销售额占比
- 类目数据 类目销量、销售额、客单价、加购、UV、转化率
- 用户分析 选取 TOP10 销售国家, 关注用户访问量、下单量、销售额、销售占比等数据
- NewIn 运营 Newin 页面的访问量、访问深度、会话时长、跳出率、转化率等数据
#广告投放端数据:
广告端数据需要整体看待, 数据表现根据多个维度变量综合考量作为判断依据, 内容复杂的情况不过度展开说明, 这里仅列出假设各个维度正常范围内某项数据异常时的思考和处理方式. 同时不同品类的相应数据有偏差, 此处仅以我熟悉的品类相关数据作为判断标准.
苹果 iOS14.5 ATT 框架后, Breakdown 数据不准确, 无法再作为标准的数据参考, 数据指标判断也不展开写了.
Facebook渠道 - 关键指标: CPC、CTR、加购成本、ROI
- CPM CPM过高的广告复制新的系列, 同时调整广告组变量继续运行, 旧广告关停处理
- CPC CPC控制在 $0.8-$1.2 之间
- CTR CTR低的广告提示素材问题, 尝试更换素材, 同时关注广告组变量调整
- ATC/CPcart CPcart>$2.5关停, 大量加购不转化提示关注产品定价与竞对产品对比
- ROAS 3日平均、7日平均ROAS大于打平线
更多判断调整请见下图:
3、对于新产品，如何制定站内和站外的推广策略，需分别说明。
#新品站内推广
- 产品页面优化: 标题(关键词,SEO)、产品图片(主图、多角度图、细节图、场景图)、产品描述(应用场景、视频展示、功能描述、关键词-长尾词堆砌等)
- 新品专属折扣: 5%-8% 15Day 折扣
- 维护 NewIn, 需要推的新品在 newin 页面设置产品置顶排序, 以此吸引自然访问用户及跳转到 newin 页面的广告引流用户
- 首页 Banner 推荐
- 在热卖单品下给新品做 Cross sell 组合, 同类产品做 Up sell 组合
#新品站外推广
- 社媒主页: 官方 FB 主页、IG 主页、YouTube、Pin、Tiktok、SC、Twitter 等主流 SNS 发布新品内容
- 广告端发布测款广告: FB转化广告配合 PPE(5刀泛投) 广告投放, 提高帖子互动率加速转化. GG展示/智能展示/发现广告. TT视频广告.
- 社媒端发布活动贴: free give away 活动等做好粉丝营销或病毒营销事件
- KOC 推广: 合作的 KOC/博主/达人 产品送测, 拿到返图/视频再次做社媒主页内容跟进更新持续产生曝光
4、假设你在工作中遇到这么一个案例，请用一封不少于 300 字的英文回复邮件帮助处理这个问题：
Background
Order ID：#1143312287730573
Purchase Date：Tue,Jul 11,2021
Email：
I purchased a telescope July and just used it 2 times，but now the adjustment fell off. Could I get the refund or a replacement？
该题目条件不完备, 未说明Terms & Conditions 以及 Return Policy 是否有约定相关产品损坏的处理情况, 以及退款条款.
Response：
Dear xxx,
We are sorry that you had a bad experience with our product.
Our products are carefully inspected before they are shipped to ensure that you are satisfied with the product.
In order to confirm your order and product, please provide the following information:
(1) Login to the official site, get the product order, delivery date
(2) Take a clear photo of the damaged part of the product, we will use this to determine whether the product is damaged due to quality reasons, or man-made damage
(3) Send the above information to [email protected], our customer service will be processed within 48 hoursAs an apology, we will give you a 30% OFF discount code: [xxxx30], which you can use for the next three months to purchase any products in our store.
Please note that returns and exchanges will not be processed in the following cases.
(1) Goods and accessories, tags, sales slips, gifts, packaging, etc. are missing.
(2) Any improper use and storage of the goods resulting in quality problems.
(3) the goods have been tried, damaged, etc., affecting secondary sales.Best Regards,
xxxx
