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title: "在设计中如何主导客户"
url: "https://yjyj.net/learn/1574.html"
author: "小 虾 (生猛大蝦编辑部)"
published_at: "2010-09-11T19:53:39+08:00"
updated_at: "2010-09-11T19:54:50+08:00"
categories: "招数学习"
tags: "前端开发实战, 程序员职场随笔, 网页视觉设计"
summary: "这篇文章讲透设计师如何在不硬碰硬的前提下主导客户：先对齐共同目标，再用客户视角拆解需求、竞品与利益点，最后用专业理由合理拒绝合同外要求，让方案更容易被接受、落地更顺畅。"
source: "生猛大蝦 (https://yjyj.net)"
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# 在设计中如何主导客户

> 来源：[生猛大蝦 (yjyj.net)](https://yjyj.net/learn/1574.html) · 作者：小 虾 · 发布时间：2010-09-11

## 30 秒核心看点 (TL;DR)

- 先别想着“压住客户”，而是把客户目标、竞品情况和用户需求讲清楚。
- 拒绝合同外需求时，用客户利益和专业风险来解释，比硬说“不行”更有效。
- 沟通要结果导向：把设计亮点、预留功能和实际收益说透，客户更容易买单。

**一、主导自己不是想方设法让客户听你的**

             设计是客户的设计，我们通过设计让客户成功，而客户更需要通过我们的设计获得成功，所以客户和我们本身是没有冲突和矛盾的，目的是一样的，那就要我们为了这个共同的目的完成一个成功的设计，那么为什么客户会和我们在想法上发生冲突呢？无非有两种情况，一是你没有认真了解客户及客户所想，二是客户没有认真了解你及你所想，我想不出第三种情况出现，纵观国内的很多设计，特别是一些迫于无奈设计的作品，太多的抄袭、太多的类似，这样的设计遇到一个要求较高的客户，肯定是出问题的，很多设计师会讲，公司只发那点钱，我有必须那么做吗？老板就这样叫我忽悠客户，我何乐而不为呢？

   其实**做为一个设计师遵守起码的职业素质**是有必要的，如果你觉得钱少，可以自己干，如果你已经在那里工作，那就尽心尽力的做，喜欢找理由、怪这怪那的设计师通常是不可能做好设计的，更无法做好人，再有如果客户没有认真了解你及你所想，那是不是你同客户沟通的不够好？我们需要讨论，我们不要与客户争论、更不要争吵，那样只会让你的设计死在路上，从结果上看对你对客户都没有任何好处，商人需要争钱，天经地意，你的作品能否帮助他呢？我们在沟通讨论的时候可以按这种方式试下“先讲客户的客户需要什么-- 再说竞争对手是怎么做的---第三如何满足客户的客户---第四说这些满足客户的东西如何在设计中体现其中还有不少突出点-----第五再部他觉得这个设计如何”，**公司在管理使用“结果导向论”，其实与客户交流也可以试下**，举个例子，你客户是想做网店卖手机的，你可以这么讲“现在大家都喜欢上什么网站上买手机----那些网站是如何做的，优缺点一一列出----网友买手机最担心没有售后服务和图和真实物品有差别之类的问题----再说这个设计方案有自己的那些亮点，解决了那些问题，有什么特色----给客户一些常见促销方法，并说明那些地方我已经在设计中预留了 -------然后再问这个设计OK不？”这样一来，客户就不会说，为什么那里有一大块图片，为什么别的网站有的东西我的没有，我想要这个网站的这个功能，想要那个网站的那种效果，我想只要这样沟通应该不会有多大问题，我们通过这样的方式来主导自己的设计作品，合情合理，皆大欢喜。

  **二、合理拒绝一些合同或者约定之外的东西**

            首先你应该明白一点并且告诉客户，我们有着共同的目标，如果态度生硬、无法沟通，都不利于方案的完成，打个预防针避免不愉快的事情发生，再有沟通时你要让客户接受你的思想，那么首先你应该对自己的设计有足够的信心，客户如果有不同想法，你也应该第一时间分析他对他自己产品的自信心在那，如果在说明自己设计思想的时候最好自己首先陈述自己的想法，如果客户一来就不满意，那就应该细心听完客户说的话，并且要学会发现客户心理的想法，比如说客户需要一个大气的网站，论坛中也有朋友写了关于大气的看法，实际上我们简单的去想下，你觉得那个网站比较大气呢？客户给你一个网站，你可能看不到那儿大气，然而，你要学会按照客户的角度去想，也许那个网站是宽屏的、也许那个网站加了个漂亮的背景，也许那个网站页头很高，更可能是那个网站有天空、大海包容性很大的修饰之类的东西......等等，之前我做网站很多客户临时要求我要做一个flash引导页，事实上这样做可能超出了合同所讲的，你要拒绝？如何拒绝呢？是不是说超出合同之外不可以做，或者你问下我们老板可不可以做？这样一来他去烦老板，老板又不用干活，可能烦不住就答应了，最后到底受伤的还是你，而我则这样和客户讲，做flash引导页不利于SEO（这样讲有点夸大其词）你做个引导页可能会漂亮，但是会损失一些客户哦？有些客户需要做些浮动广告、或者对联广告之类，我就会告诉，这样有可能会在一些客户电脑上被某些软件屏蔽掉，比如说你做一个web2.0的站，客户可能会说不漂亮，你可以跟他讲虽然没有其它同类网站花哨，但是很实用，你的客户很容易找到你之类....总之就算有些说法和理由说的不太准确，你只要有足够的想法在设计里面，以客户的利益点出发，用一些为了他利益的原因来说服客户，**我们要有能力把复杂东西简单化，说服客户一定要一针见血、击其要害**。

  **三、客户不是嫖客，我们更不是妓女**

             有个朋友说：“我们不是妓女”     我们卖的东西是思想，不是像街上的妓女给甲方强奸随便你搞，说的有些极端，但也体现了当前设计人的生存环境，大的公司需要竞标，就像选世界小姐一样，一层一层筛选，拿到这样的客户，需要优秀的策划、优秀的设计、优秀的企业，这里讲优秀不一定就指策划高手、设计大师、大型公司，设计本身就是需要灵感的，而有些人可能天生就有个好的灵感，其实我觉得很多大师都是通过精典的客户和不断的自我营销出来的。发型设计师不需要电脑吧？一般我们去理发如果他给某某明星设计过发型，你还坚持自己想法理成什么样吗？这就是一个心理暗示，所以**每个设计师都应该学会包装自己，要足够的专业还有足够的自信**，我曾经这样和客户讲过“没有我做不了的网站，只有出不起钱的客户”吓得客户对我唯命是从，我们要暗示客户“你找我是最合适的，你应该为你的选择而自豪”。

           客户多种多样，有唯我独尊的、自命不凡的.....但是也有真心真意希望通过你为他解决一些问题的，如果把客户当嫖客，那是对客户的不敬、对自己的作贱，正如我上面所说客户和我们是有共同的目标的，不要把关系搞得那么敌对，**把客户当成一个有主见的学生，你不要去放纵他更不要强压他，要让他不断的明白你的用心良苦，和你建立良好的关系。**这样在以后的沟通中说服客户就要容易得多。

        我在这里讲理论，讲很多东西，但是最起码的，一个设计师起码的基本技能一定要掌握，如果你根本就不会设计，或者你目前的设计能力有限，优秀作品也很少是个新手，按上面所讲方法是不合适的，你这样做，那就真的在忽悠客户了，因为充分的学习站内很多设计高手的学习教程，不断的充实自己。

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  原文地址：http://www.zcool.com.cn/article/ZNTc3Ng==.html

## 延伸问答与排错指南 (FAQ)

### 设计师怎么主导客户而不显得强势？
核心不是让客户听你的，而是让客户看到你的方案更能帮他成功。先讲客户目标，再讲用户需求、竞品做法和你的设计亮点，用结果导向的表达把选择理由说清楚，客户通常更容易接受。

### 客户临时加需求，怎么合理拒绝？
不要直接顶回去，先说明共同目标，再指出这项需求是否超出合同范围，以及它可能带来的成本、体验或效果风险。把拒绝理由转成“为了客户利益”，并给出替代方案，沟通会顺很多。

### 和客户沟通设计方案时怎么减少争论？
少争对错，多讲逻辑。可以按“客户需要什么、竞品怎么做、你的方案解决什么问题、有哪些亮点、如何落地”来讲。把抽象审美变成具体收益，客户更容易理解，也更少反复。

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