# 是什么让你失去客户？ - Link: https://yjyj.net/learn/1379.html - Published: 2010-03-12T01:09:47+08:00 - Author: 小 虾 ⚡ 生猛大蝦编辑部 · 30 秒核心看点 * 别把所有上门客户都当成目标客户，先筛选再接单。 * 低价、强砍价、需求弱的客户，往往最耗时也最难沉淀。 * 设计服务要更理性：沟通、定位、预期管理，比单纯做图更关键。 时间嘎吱一声就到了年底，想想无论多繁忙都要给之前的老客户发个问候，安排公司做点贺年卡 什么的，客户当然就自己来统计了。翻开名片夹和电话本，面对一张张清晰的脸孔，有的是 微笑的，有的是狡猾的，有的是愤怒的，呵呵，别介意，这些都是客户，他们很多表情是商业 需要表演出来的。然后又把合同书拿出来，看着一个个合同章，就让我想起那些业务洽谈的 快乐，业务消化的漫长，业务收款的焦虑，以及事后的各种不同结果，——就如同是一场场别开生面 的战斗，有的业务做得好，价格高，效率高，最后也做成朋友了；有的缺是业务半途而费， 再不能来往了。我不算是个成功的生意人，所以，我的客户有的成了朋友，却有的成了“敌人”， 有的称兄道弟，有的却彼此各有拖欠。而想要作为一个真正好的运作者，应该是坦荡的，做 一个成一个的，那么是什么让我失去了那些本来很好的客户呢？如果他们都跟我关系保持优良 的话，这2年的努力就有了沉淀，人脉就如日中天了。 在阐述我的观点之前，我先说明下我对设计公司运作的看法，小规模，且又是设计师出身的 经营者，我认为我们应该是潜心下来，以维护客户，以客户来发展客户，由里及外，不断扩大 影响力，不断筛选高质量项目，逐步营造自己的“小宇宙”。因此，客户的积累将成为第一件 大事，也将是保证我们业务来源的第一要素。 那么，究竟是什么让我失去了我的客户呢？ 我先阐明，自己是个性格温和的人，思维还算敏捷，又幽默，长得就这样，一般客户关系都能 维护，有能力，有信心把客户搞定。但在公司起步之初，搞错了心理定位，真的是思路决定 出路，面对种种没碰到的客户，没碰到的局面，曾为设计师的我，难免磕碰失败，错误判断， 现就总结，写给自己，写给有志开设计公司的朋友，共勉！ **1.不是所有的客户都是你的客户** 这是深圳一个清洁公司的老总说的话。她是个清洁公司的老板，呵呵，清洁公司是吧？安排 打地面卫生，墙面清洗之类的，大家别小瞧了，深圳的这家清洁公司有档次，办公环境比一般 的设计公司还有文化，他们服务的对象是类似地王大厦的单位，很不简单。她说，我要做到 让我的每一个客户吃惊的满意！——我当时想，这应该是口号或标语吧，我不屑，就问她：很多 客户都很刁，很多苛刻的要求，你能让他们每一个人都满意吗？——她眨眼说：不要把每一个 客户都看做你的客户。 是的，这句话让我领悟很久，做设计就应该有风格，做设计就应该是服务于一小批人，不是 每一个上门来的客户都能成为你忠诚的客户，客户选你，你更要选客户，才能真正实现自己 的服务诺言。我认为以下几种客户可以考虑不接待，除非你真的揭不开锅。 1.1价格出的很低的的客户。 比如做一本画册，他只能出的价格是印刷厂排版的价格，你为了 贪图小利润（其实后来发现是无利润或亏本）接下来，一定很难做。因为在这样单位的心目中， 这已经是全额费用了，你就得按照我的意思做完，服务好。你们做跟印刷厂做没什么很大区别。—— 别指望说他们以后有多少业务，如果有，都是这个价格，我看也免了；也别指望他们发展壮大， 以后用高设计费用请你，记住，低价格是他们的消费习惯，无论他们以后是否有了钱，另外， 他们公司壮大了，自然也不会找你这样的就流公司，直接找有名气的公司了——这就是形势。 而且你也在他们心目中被定位成跟印刷厂一样价值（设计价值）的标准了。 1.2价格很底，而且跟你一块一块地还价的主。 1.3设计意向，设计需求不是很强烈的单位。 有些单位总想试探着花点钱做个好的设计，邀请你先做个样，这样的单位8成没戏。还是那句话， 设计是个消费习惯，没那种认识的人，很难做，即使做了，沟通起来一定成问题！因此在客户 邀请你去洽谈业务的时候，一定要有底气，价格底的咱就不做，宁愿留下个清高的印象，或许 他还能给你介绍有钱的主，你做了低价，他肯定不能给你个有钱的主。这也是从自己心里培养 品牌的方法。顺便提下，为了能做到客户的筛选，一定要控制公司的开销，控制公司的规模， 因为往往是大的开销才促使了不得不去接小业务！！（特别是备用资金不是很充分的单位） 切记！ 案例：我们曾经接过一个小公司想做标志，呵呵，跟我们吹公司以后如何有发展，现在先做 个标志，业务员动心了，强烈要求公司做，结果不到1K的价格，还带信封，信纸。还不先给 定金，当时也是为了给业务员信心，结果那个掺，一个小小的标志，来回做了不下8套方案， 后来标志定下来了，名片说不满意，他们自己搞定了，要克扣200元，真是哭笑不得。这样的 消费水平的客户，就让我想起一个很不恰当的比喻，没钱的人叫了个小姐，狠心花了几百元 钱，就恨不得把小姐给玩死~~~估计他一年也就下了一次决心，能不下重手吗？这样的道理， 连没文化的小姐都知道，我们还是正规的高文化的设计师啊~~~等他们变得有钱了，我们也老了。 **2.真正做到好的服务** 在你选择到了一些好的客户之后，接下来就是如何结合我们的知识，如何来为他们服务了。 而作为设计师的我们，往往过于重视设计，由于重视反而显得脆弱，显得固执。真是爱之深， 恨之切啊~！很多人都是埋头做，做自己认为最有表现的作品，而如果一旦客户表示不满，就 耷拉着脑袋，或生气了，或焦虑了，根本就没了良好的沟通了。我认为友好的设计师，面对 一个项目应该是越做越耐看，越来越符合市场，双方的沟通也是越来越融洽。做设计不要太 感性，稍微多点理性。 我个人认为，一个我们认为优秀的设计，只是我们同行的交流比较有劲。而对于客户来说， 那属于盲点。就类似180的红，和181的红，设计师也辨别不出来吧，那只是电脑之间的数据 交流，对我们来说也是盲点。客户也是如此，他有时候只是感觉不好看，但它不能用一些专业 语言或找不到为什么不好看的原因，而胡乱地提些修改意见，我们一定要正确善于理解！ 总结成公司运作的一段话就应该是： 优秀的服务应该是当他们需要你们的服务时，能有准时的到达，当你准时到达时，能有充分 的资料，耐心的讲解，微笑的沟通，沟通之后，方案能正确反映客户的想法，或想法不符合 时，能微笑着再沟通。在办事人员处于公司和设计单位之间的两难事情时，我们能以行动来 化解他的难处。他们来我们公司参观时，每个人有善意的微笑，有专业的探讨气氛，有忙碌 的项目痕迹，有主动热情的接待。客户的邮件，电话来往及时，客户的意见能一次描述，就有 人记录……等等，这些细节的东西决定了成败。 **3.对商业运作有充分的信任** 处于对经商的谨慎，初涉商战的我们容易过于担心，过于谨慎。 案例； 那是我们做的一本画册，我们包了印刷业务，前期的设计过程客户一直非常满意，大家沟通 愉快，但在印刷快完毕时，我们就要求客户能在我们货到时付款，因为我们要先垫给印刷厂 1万多的定金，而且合作的是初次的大型印刷厂，在出厂前无论如何要先给足钱才能出货，对 我们来说风险很大。 于是，我就对客户一再要求要付款给货，在几次的电话中，客户给的答复 不是很明确，她说那天正好是休息日，没财务在，我们很是尴尬，也很让我们担心，万一货 到了他们公司，后期说有什么毛病，这钱可就全压在里面了。所以，我们态度坚决，这下客户 也火了，说，要不就送过来，要不就追究合同责任。这下关系就僵硬了，为了能不耽误他们 的展会，我们还是退步把货送过去了，在接下来的合作中，项目负责人一直对我们刁难，让 我们吃尽了苦头！后来一回味，他们这样的大公司的确没理由拖欠这么点钱，我们确实多心 了。 于是，在后来和几家大型的单位合作中，我们也显得大气多了，只要没什么很大的风险，基本 可以最后给，这样生意轻松多了，机会也多多了，他们的项目负责也更能字公司说话了，—— 当然，前提是，你对这样的公司有所了解；你的服务确实过关，没问题！ 生活中，总难免会有坑坑洼洼的时候，但我们没必要因为有过掉坑的经验，就一直跳着走路。 相信大家都是诚心做生意的。 **4.正确维护好客户关系** 在项目结束完了之后，就是客户关系的维系了。之前我跟我们设计师开玩笑说，你们挺舒服 啊，天天坐公司埋头苦干就可以了，听着音乐，哼着小曲，自在！我可是在外面陪笑，陪吃， 还得打扮得溜光，跟女客户耍尽了心思，我这是出卖色相啊！——结果，一个设计师说，咳， 你只是卖相，我们可是卖身啊！——你接回来，我们晚上熬夜，不就是卖身嘛！~~~~：）如何 把客户关系做深，让他们成为你的宣传口碑非常重要。 一味地跟客户关系拉好，尽量接近客户一定要有尺度。一定要记住，我们进行地是商业活动， 也就是公关。关系不能太近了。 特别是异性客户，呵呵，容易超越界限，或则你动心，或则 她动心，——人最怕就是动了心。这点我就不展开说，大家心里体会。 设计行业跟所有行业一样，需要有些朦胧的光环，距离才能产生美，客户对你太了解了，对 你的情绪太了解了，他会想：不知道他这段时间情绪如何，能否做好我们的设计，昨天又泡 酒吧了，估计没什么精神，还是换个公司吧~~~~听他说他们公司换设计师了，估计是新手， 等成熟了再说~~~~他说设计这个行业难做，想试其他行业……等等。象这样的一些内心活动的 动心，极容易左右客户的心理。而事实上，哪个公司，哪个人心里没有些波澜呢，但不知者 不慌，知道了，他就介意了。因此，保持一定的距离，作为正确的商业交往是必须的。 另外，作为一个成熟的沟通人员，要始终保持对设计的高亢斗志，即使你今天在忧郁，即使 你厌恶了设计，但只要你身在这行，就得有义务维持这个行业的尊严，传递给大家设计的美好 愿望，否则，我劝你还是直接离开这个行业，活得自尊点。 以上是我总结的几点，情况不同，方法不同。也祝所有从事设计商业运作的朋友能更上一阶梯！ **设计行业究竟好不好？ 我不想辩论，我只想说，在这个行业的1年多时间里，让我接触了各行业，了解他们的运作， 让我知识丰富，这个比什么行业都强。我白天和客户洽谈，有时去外地，面对着形形色色的 人，听着7788的事情，晚上通过设计把白天的思维容入到设计中去，我很满足。 设计这玩意，我认为没有极限，他的价值可以是地上的石头，随处可见，随处可检，它的价值 又可以是笔锋一转，要个几万，——我认为很刺激。我已经在这个行业滚爬了5-6年了，我已经 是他的人了，我没有其他选择，除非你逼我。人一辈子做不成几件事情，希望能开好这个公司， 作为其中一件吧！有人说了，想成就一件事情，其实不需要什么坚强的意志，超人的精神， 不需要3更睡，5更起，因为，上帝给你的一切，已经足够你很轻松地完成一件大事，——就看 你是否执著。   原文链接：[崔凯的博客](http://uicss.cn/) ❓ 延伸问答与排错指南（FAQ） 为什么设计公司容易失去客户？ 核心不是单次设计做得不够，而是客户定位、价格预期和沟通方式没对齐。低价单容易把你 定位成“廉价供应商”，需求不强的客户又很难形成稳定合作，最后就会越做越累、越做越散。 哪些客户建议谨慎接单？ 文章里明确提到三类：价格压得很低的客户、反复一块一块砍价的客户、设计意向和需求不 强的单位。这类客户通常沟通成本高、修改多、回款和合作体验都不稳定，除非确实需要现金 流，否则不建议硬接。 怎样提高设计客户的长期留存？ 先做客户筛选，再做服务优化。接单前明确价格底线和服务边界；接单后少用情绪化判断， 多做理性沟通，把设计从“我觉得好”转成“客户能理解、市场能接受”。这样更容易把一次合作 变成长期关系。 📚 【[招数学习](https://yjyj.net/category/learn)】专栏延伸阅读与热门精选（[全站文章归档](https://yjyj.net/archive)）： * [早成熟10年，少奋斗四十年-转](https://yjyj.net/learn/1378.html) * [除了涨工资，还能为员工做什么？](https://yjyj.net/learn/1363.html) * [管理者如何激发员工高绩效地工作？](https://yjyj.net/learn/1465.html) * [原创技巧：[网页界面设计]-之我的壹贰三肆](https://yjyj.net/learn/1469.html) * 热门必读[css布局实例](https://yjyj.net/learn/3901.html) * 热门必读[程序员漫游指南](https://yjyj.net/what/5830.html)