设计的小事:报价的指导原则(转)

近期虽然说金融危机,大家都说生意不好做,但是我发现近期找人做设计,做网站,做推广的企业还增多了。仔细考虑也是,经济好的时候不用包装,不用广告,不用设计,东西还是卖得好,经济不好的时候,企业和产品更需要包装和宣传,更需要通过视觉上吸引消费者,现在大家花钱都很小心谨慎,恨不得一分掰成两分花,自然对于产品的各方面的品质要求都提高了 - 这还得有个前提,你的产品不能涨价。

自然,有些同行朋友最近和我沟通起了该如何报价的问题,这里面有自己做设计公司的朋友,也有做SOHO的朋友,我大致思考了下,写了这篇文章,给大家做个参考。

当然,根据不同地区的经济水平和实际的行业状况,这些通用性的准则不一定都能发挥效用,但是仍然可以使我们保持清晰的头脑,在价格因素日趋透明的情况下保证自己的利益。

1. 可提供的服务层次

    无论你是公司还是个人,请清晰的分析你自己能够提供的服务,公司和个人之间的报价并不是绝对的,没人规定公司的价格就一定要比个人SOHO高,也没人说个人SOHO一定要委曲求全降低价格争夺订单。比如某个公司只能提供网站视觉设计服务,而你一个人可以提供网站的视觉设计,交互设计,HTML制作,FLASH动画等服务,自然你的报价会随着服务内容的增加而增加。

    而由于现在滥竽充数的公司太多,导致客户也会公司的体系显得难以信任,面对个人的时候,客户仍然觉得自己是更有话语权的,当然,我们会发现部分的个人SOHO无论在单项服务还是整体设计上都比公司报价要高,我们后面会谈这个现象是什么原因造成的。

2. 客户需要区别对待

     作为设计师,你当然希望价格是完全根据你的设计的价值来确定的,但是市场的杠杆在我们设计行业中总是偏向资本的一方,而这种情况短期不会改变。这就出现了我们认为的“大客户”和“小客户”,目前流行的做法是以项目前期的预算来区别,比如我们设计一个网站,设计预算在10W左右的,我称为大客户,低于5W的我称为小客户。

    但是这样的区别是不够的,我们还应该加入一个维度,就是客户对于设计的认识与价值评判,如果一个客户在设计预算方面初步给了很高的价格,但是最终实行的时候将项目时间拉长,对设计的评判不客观,甚至出现“长尾跟踪”的修改情况,那么折算了时间和人力成本后,我们的项目其实也就是2个小小项目而已。

    我们在报价的时候要注意对更了解设计的客户,应该从阶段性工作入手,分析每个模块的价格,而对不了解设计的客户来说,最好做一个总价然后再打个九折,因为他们对设计并不看重,而是看重你在相同的时间提供类似的服务所花的费用。

3. 知道你的成本在哪里

    有客户(甚至有不少设计师)认为个人SOHO设计师是几乎没有成本的职业,只要动动鼠标就能够赚钱,所以在极大的不平衡和不了解的情况中,对于SOHO设计师残酷的压价,导致最后设计师提供模板性的作品,客户感觉遭受欺骗,那么如何跳出这个恶性循环?

    告诉你的客户,他的钱都花在哪儿了,并且你为这个设计项目付出了多少时间,顾问费用,咨询费用甚至是设备等费用,你的报价最好是以时间和项目内容为主的,而不是一个简单的我要多少钱,因为设计行业没有一个沃尔玛,缺乏一个标准的客观值。

4. 知道你的利润在哪里

    不少刚开始自己做SOHO,或者自己开设计公司的朋友,总觉得客户源还不错,价格也不菲,但是到月底盘点的时候居然发现自己的钱没有多少,他们会非常疑惑,究竟钱花到哪里去了。

    很多设计师认为只要是客户打到账号上的钱都是利润,错了,你每天的开销还有设备的更新,参考资料和版权支付的费用,聘请其他专业人员做项目配合的费用都是在无形中花掉的,而你没有记账的习惯,导致自己的利润在不断流失还不自治。

     一个成功的做法是,你在报价的前期就应该全面的考虑你的成本和利润之间的比例,如果你这个项目还不能维持你的平均设计品质,我觉得就没有意义继续谈下去了。

5. 知名度的价值

    设计是一个属于文化范畴的东西,它和时尚一样,品牌的价值是非常关键的,这牵涉到你的个人的知名度还有你的作品的知名度,甚至是你的公司的知名度。你要知道,任何环境中的用户总是相信大品牌的,这意味着你要花费更多的时间和金钱去营造你的品牌价值,而这个有形的付出会在日后无形的影响着你的每个客户。

    在你的报价中,你首先要突出的是前期的沟通,千万不要一开始就说明最终价格,那是很冲动而且幼稚的,只有白菜才会标价出售,设计师是一只股票,股票的价值在于人们对他的预期,而这个预期相当合理的话(通过你的作品表现),人们会愿意付出更多的钱来拥有,这就是追涨。

6. 影响报价的附加因素

    报价本身是一门学问,而创造报价合理的环境更是一门学问?什么是环境?就是任何支持你的报价的元素,我认为有以下几点是你必须重视的:一个展示你自己作品的优秀的网站,一个不错的行业的口碑(你要知道客户是会使用google的),整洁有一些创意的办公环境(无论是在家里还是有一个租用的写字楼,你会不定期的接待客户的来访),谈判时的穿着和谈吐(这个部分大概会影响你的报价的50%以上)。

    在谈到报价的时候,我们就不单纯是一个设计师了,你的作品好不好你自己说了不算,你那几个臭味相投的朋友说了也不算,你要给人值得信赖甚至依赖的印象,这就是我们说的视觉营销。

7. 合同的整理

     一个设计师是否优秀,看看他发给客户的合同是不是专业就知道了,一个设计师的思维细腻和友善可以通过一份合同准确的描述出来,你的客户也许对设计不太了解,但是谈到合同,他们了解的程度就像你打开photoshop的次数一样。

    合同中不但要包括详细的服务内容,详细的价格,双方的责任和免责条款,还有出现问题时的建议解决方案,你要知道,主观的东西(通常是对于设计作品质量的认同)太复杂,太啰嗦,不拿白纸黑字写清楚,你的客户会认为你在默认他们的无知与蛮横。

8. 好好处理财务

    你知道设计网站和提供海报印刷的税率不同么?你知道如何避税么?你了解财务周转的时候,银行之间的手续费么?你知道美国客户打款给你时的周期还有汇率么?如果你不清楚这些,那么请马上开始补课,因为他们非常重要。

    明确你的设计报价是税前还是税后是最重要的,而对于设计内容的后期维护也需要一个妥善的财务计划,这不但是降低自己的损失,也让客户没有后顾之忧,我了解的客户中,最害怕的事情就是–和某个设计师合作后,发现无法获得发票,也不知道如何处理周期性的费用。

    你可以选择一个能信任的公司,作为他们的独立设计师出现,让他们来走发票的流程,也可以自己注册一个小公司,而之间的利益分配,又是二级客户的问题了。

9. 报价的铁律

(1)必须收30%预付款,无数次的事实证明,没有付预付款的客户大多数都是套着羊皮的狼,甚至他们会让公司最漂亮的市场MM和你套近乎,等到方案到手一般都是肉包子打狗;

(2)发票或收据的事情必须先有准备,别等到客户问起再说,收了钱要负责,要认账;

(3)必须有浮动的空间,考虑到客户的成本和设计需求,合理的计算利润,并帮助客户在不必要的环节省钱(软件,硬件,维护,推广等。。。。大家都要混饭吃,为了咱设计行业的顺利发展,就对不住各行业的兄弟了),别做出一副要把客户生吞活刮的气势;

(4)别随意打折降价,无论是大客户还是小客户,做多少服务给多少钱,你的第一次报价决定了你在客户心中的层次,很多客户会告诉你:“这次合作有三个设计团队参与了,其实我们挺看好你的方案,只要你再便宜3000块钱,合同我们马上签。”,这样的基本都是奸诈的市场人员的说辞,你可以直接告诉他:“ 爷从来不比稿!”

(5)不要相信所谓的长期合作,如果你签的不是统一的框架协议,那么所谓“长期合作”基本都是在为讨价还价做铺垫,无数设计师都因为这样被忽悠了,然而又成了不能说的秘密。我的做法是:“咱还不够了解,这次合作好了再说,长期合作我也是阶段性打折。”

(6)报价协议要搭配着服务协议,明确设计周期,修改次数,确认方式和沟通方式,责任人等一系列问题,要不每个环节都有可能被客户抓住把柄,你要知道客户都是沾上毛比猴还精的,我们这些纯洁的设计师怎么能和他们一般见识呢?还是丑话说在前头吧,对大家都有好处。

 

原文地址:http://lytous.ucdchina.com/?p=815